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51项目我为什么要创业且在深不见底的地产 发布时间:2019-11-20

  但是为什么今天这个点,选择创业,而且在地产圈内,我想今天浪费大家一点时间,和大家说说这件事

  入行的第一天,有人就给我灌输一个概念就是房地产这行有甲方和乙方的概念,而甲方就是所有的开发商,乙方就是服务甲方的这一群人的总称

  对于房产开发这个领域,归根到底已经变成了土地的游戏,说到底就是钱多钱少的玩法,而且中国房地产发展到现在已经过了巅峰期,这一块的打法越来越粗暴越来越简单,目前尝试在开发环节创业的人也不多了,而且也是我卢俊这样的屌丝所够不到的

  今天,我想和大家聊聊地产里的乙方,而卢俊更多的是关注行业里的人,这也是我为什么选择在这个环节创业

  服务开发商产出最高的乙方应该就是算代理行了,而整个市场的代理行从2015年开始就遭受了空前的血洗

  一、所有人都看得到,开发商越来越偏向于自己自销:大的房企如万科,这个号称一切都可以外包的开发商2015年却大量的采用自销模式。中小企业如旭辉,2016年的重大调整是剔除一切代理项目采用自销。我在2014年分析过代理和自销还可以平分这个天下,而仅仅过了一年,代理整个蛋糕已经最大成都的萎缩

  二、哪怕代理,联合代理的比例也越来越高。选择代理,可能是为了快速的推进项目,可能是因为代理行的当地资源,但是哪怕把项目给到代理公司,开发商也不愿意把鸡蛋全部给他,项目推进的同时也缓过来组建自己团队,抗衡代理的同时,也为了把主动权更多的握在自己手里

  三、哪怕独家代理,代理的佣金降低到最低。过去代理佣金的行规是总销金额的1%-2%,根据项目难度不同调整,而现在呢,上海的代理项目佣金下滑的恐怖,能够保住1%就已经乐呵了,市场普遍的佣金点数是千分之五到千分之八,而一切强势开发商甚至下滑到千分之四,甚至有各种苛刻条件不给你钱

  代理公司日子不好过已经不需要用数据来证明了,我几乎所有的代理公司的朋友都和我说,从2015年开始业绩就开始不行了。所以作为在乙方的地产人,除非你多花100%的努力,然后去获得多10%的薪水,不然你的待遇下滑是必然的事情

  我们看到代理行的收入不行了,但是我们认真的思考一下,其实是代理行的盈利模式出现了问题,出了问题的点就在于过去引以为傲的强势点出现了问题

  世联能够突围在过去是因为他的数据库,标准化的平台保障了世联所有的内容输出都保持在一个较高的水准,也是高于传统代理行的标准。过去一份世联的报告可以卖出200万以上的价格,可以见得世联在专业深度上的扎根

  但是这年头最为贬值应该就是顾问服务了,上海项目能够拿到10万20万已经不容易,更多的时候都是为了接后期的代理项目免费赠送的附加产品。

  过去顾问模式可以得到快速的发展依靠的是房地产高速扩张,所有的开发商都忙碌扩张的行为而无暇专业化,基于此顾问模式有了市场的需求,而最近的地产白金十年,市场的起伏以及变化也让大量的开发商团队静下心来研究产品,而他们每个项目每个项目落地的执行也让这样的专业度得到了验证,这一点是代理团队所接触不到的专业深度。

  所以不夸张的说,在传统领域里开发商的专业深度已经胜于代理行很多很多了,这也是为什么从2014年开始这么多第三方公司去研究什么养老地产、旅游地产、产业地产啊,归根到底就是一句话:这些领域开发商做的还不多,所以自己做做还有机会,乘机赚一点

  而另一家标志性的代理公司就是易居,我总结易居的一个特性就是:资源整合。我在易居有一个朋友,他和我聊天,第一句话就说:你们项目要什么资源挖

  这就是易居的底气,的确从销售到顾问到电商到媒体到……几乎房地产所有产业链上的东西他都有,能够整合所有资源为一个项目服务是他的强势

  有人曾经说过,一个项目的成败,有个4321原则。拿地研判占了40%,设计规划占了30%,销售企划占了20%,市场机会占了10%。而在我眼里,营销现在可能只有10%的作用了

  更加悲观的是,而这10%的作用,转换到代理行里,可能只有3%,为什么这么说,营销节奏已经三分天下,线上传播的三分之一,但是线上传播的重头在于自媒体,这一块不在企业手里更别说某一家公司了。线下渠道的三分之一,重要通路就是中介,这一块也不在代理公司手里

  而代理行所占据的三分之一,则是售楼处现场的常规动作,而这一块动作在目前位置,起码没有神秘感可言,所有招数都袒露在外面,懂的人都懂,不懂的人只要想懂也可以懂。

  所以对于代理行为了仅仅抓住这3%的决定权,剩下的唯一优势在目前位置可能只有两个了:砸人头的人海战术和异常快速的执行力。房地产营销到目前为止依然需要比拼速度,而这是可以体现代理行价值的重要方式,易居操盘恒大的项目就是一个标准示范

  虽然只说了这两家企业,但是他们代表了代理行甚至整个乙方当下的困境,就会依靠所谓的专业和所谓的执行力,你可以赚钱,但是已经卖不出服务溢价了,甲方给你钱,顶多也是辛苦钱,在这样的大背景下生存是非常的艰辛

  按照道理来说,对于一个服务行业来说,最宝贵的应该是人,但是代理行过去20年的发展最忽略的就是人

  过去20年,代理行的核心诉求是做大企业的同时能够做大品牌。世联为什么要做数据库,内部有高层这么说到:虽然近来一个实习生我让他三个月时间就可以完成项目顾问。的确平台可以最快程度让员工从0到1实现质变,最快程度的达到开发商的最低要求

  但是达到要求和达到优秀之间的进阶是平台没办法给到你的,而这一块是我感受下所有代理行比较欠缺的一块,再加上过去10年代理行的发展也在经历快速发展,所以人才构成出现非常畸形的三角型结构,高层有一部分实现突围,底层有大量的普通员工,而执行力最强的中层出现了严重的人才空缺

  外再加上所有公司对于一个项目的团队分配按照收益好坏进行划分,优秀的项目总是可以分配到最优秀的成员,因利配备团队而不是因困难度分配团队的机制让成员的能力提升也变得相对比较狭隘

  也许是传统业务萎缩的太厉害,也许是太需要给市场给客户信心,今年开始大量的代理行都选择做代理销售以外的事情。易居开始卖盒子,新聚仁开始卖旅行权益卡、世联团队去做了资产管理。对于公司来说也许需要这样的创新,但是对于企业里的人呢,未来是全身心投入创新还是死守着传统领域?

  好像两个地方都不怎么样,传统领域看着他日渐凋零,而创新业务现在好像很火但是要死起来比谁都快

  地产新人可以很好的接受这样的转换,大不了从头再来,而入行3-7年的地产中层来说,每一次的职业选择都是至关重要。

  ——我看到了很多这个行业里的中层、高层跳槽到了互联网行业、金融行业,与其在一个传统的房地产公司里做创新,还不如去一个全新的领域从头开始,然后做大之后回过头来颠覆房地产

  ——我看到了很多圈子里的中层高层自己创业了,专门做一些代理公司看不上或者不敢做的难项目硬骨头,以前不愿意做是因为的确分到自己手上没多少钱,现在愿意做是因为没有公司这个抬头瓜分,自己到手的也不算少

  ——我看到了有不少人去安安心心研发自己的产品,做VR的,做智慧社区的,做互联网技术的,做好自己的强势产品,补上开发环节某一个非常微小的漏洞,从而获得自己一席之地

  ——我看到了互联网给了不少行业里的底层大量的机会,通过网络的草根发生用来撼动传播的模式,卢俊就是这样一个例子,我现在所有的一切几乎就是自媒体账号带来的

  我认真的和大家说,我看到的不是个案,而是这么一群人,对于他们来说,一个团队模式,少了公司的枷锁,出了到手的钱少被剥夺一些之外,自主的权利也更大,反应速度也更快。小团队的优势在当下显露无疑

  互联网已经让他们意识到人的重要性,互联网已经让他们不敢忽略某一个渺小团体

  所以,2016年的房地产圈,一定公司机构萎缩的一年,也一定是是强势个体强势团体崛起的一年。

  但是这却不足以成为卢俊要去创业的理由。卢俊准备去创业,核心诉求其实还是因为这个账号

  我说过,如果没有这个账号,我可能还是一个在某公司干活的报告狗,写到头也就是一只牛逼一点的报告狗。但是微信的存在让我个人的声音可以发声到极致。我得到了关注,得到了尊重,当然最重要的是得到了一层信任

  因为有每天文字的联络,卢俊已经成为每天都会和你交流的一个个体,而这个个体的存在让人没有那么强烈的陌生感,也就有了信任感

  信任感是所有生意能够成行的最底层因素,而我有了这样的信任,也许就有了做更多事情的可能

  如果是别人,脑子里的第一反应一定是做软文写广告,但是对于我来说我更希望的是因为这个账号建立起来的信任,可以串联地产圈的各种需求

  我曾经幻想过一个美妙的场景,我们是一个社群,平时不需要聊天不需要沟通,大家互相之间保持若即若离的关系,但是有项目出现需求,我就可以帮他找到对应的合作伙伴,我们一起把难题解决,然后顺便赚赚钱。

  我想搭建一个桥梁,开发商除了找代理公司,找服务机构之外还有第二个选择,通过卢俊,然后联络一群各行各业牛逼的小伙伴,大家因为一件事在一起,努力做好,等待完成之后各奔东西

  人和人之间不需要那么在乎钱,大家更加在乎的遇到一群臭味相同的人,会为一个项目兴奋会为一个项目思考会为一个项目纠结。不论结局如何都会为一个项目投入最大的努力

  也许这个场景在不少人看来是没有逻辑的,甚至是可笑的,但是在我这里就是那么的理所当然。因为真叫卢俊的地产观就是在这样背景下做出来的一个账号,我死磕自己一年,最后呈现了这样的账号,现在我准备也给自己一年时间,死磕一下我脑子幻想出来的场景,希望一年后也会有一个交代

  账号到现在粉丝数11万+,而且每天都在以500-2000人的基数扩张,这个数据各位可以对比一下,罗辑思维的老板罗振宇前段时间在感慨自己666万粉丝基数的时候也说到每天的增长数是1万人。666万对上1万和我这里的11万对上1000,我几乎可以想象到一年之后的我会是什么样的状态

  当然我自己认为最牛逼的是,到目前为止,我没有买过粉,没做过互推,每天的推送不会发红包求大家转发,页面排版奇丑,错别字巨多,就连所有人都会做的导流我也没做。也就是说这11万的基数都是扎扎实实的数字,都是真爱

  阅读量可以说明一切,过去的几个月里,我几乎每周都可以贡献一片10万+的文字,每周都会外加一片5万+的文字,所有的文字阅读量都会在1万+以上。

  未来到底做什么,我以后慢慢和大家说,从今天开始,你们见证的不仅仅是一个账号,而是一个有血有肉的个体为了理想奋斗打拼的过程。我想要串联一群和卢俊有同样坚持的人,为了一件事情而努力

  线,一年之后刚好三十,我会站在明年三十岁生日的那一天,和大家笑笑脸,说着这一年来我的改变

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